A virtuális térben működő vállalkozásoknak is kulcsfontosságú, hogy időt és energiát fordítsanak fogyasztóik mélyebb megértésére.
Sajnos óriási költségei lennének, ha minden egyes fogyasztóval külön kellene foglalkozni. A legjobb megoldás, ha meghatározott tulajdonságok alapján megpróbálja őket homogén csoportokra, szegmensekre bontani. Ezek után már egyszerűbb lesz testreszabott kampányokkal megcélozni egy-egy szegmenst. Ám ahhoz, hogy létre tudja hozni ezeket a homogén csoportokat, komoly elemzési, webanalitikai munkára lesz szükség. Emellett a szegmenseket bizonyos időközönként (általában félévente) felül kell vizsgálni, hátha változtak az egyes szegmensek szokásai, illetve ha igen, akkor mi okozhatta ezeket a változásokat (Egy adott időszakban történt változtatások, kampányok, vagy makro hatások milyen hatással voltak rájuk).
A teljesség igénye nélkül most ittvan egy pár tulajdonság, amelyek alapján érdemes kivitelezni látogatóink homogén csoportokra bontását:
Érdeklődési körök és Prioritások
Amikor egy látogató regisztrál a webshopjában, vagy vásárol valamit, kérdezze meg tőle, hogy milyen érdeklődési körei vannak. Amennyiben sikerült megszereznie ezeket az adatokat, már kezdődhet is a szegmentálás. Például egy digitális fényképezőgépeket árusító webshopban érdemes kutatni, hogy mennyire árérzékenyek a fogyasztók, esetleg egy adott márka felé hajlanak-e, milyen gyakran vásárolnak, és esetleg milyen kiegészítőket rendelnek. Ezeknek az információknak a birtokában már sokkal testreszabottabb ajánlatokat tehetünk az egyes csoportoknak, ami így nagy valószínűséggel magasabb konverziót fog eredményezni.
Tovább növelhetjük a hatékonyságot, ha testreszabott landoló oldalakat, vagy akár komplett webshop szekciókat készítünk az egyes szegmenseknek. Például a fenti példához igazodva, ha sokan kedvelik a Canon digitális fényképezőgépeket, akkor érdemes lehet például egy Canon rajongói oldalt készíteni nekik, ahol vásárlás után is megtárgyalhatják, akár a webshop szakértőivel, esetleg tapasztalt fotósokkal, vagy akár egymással, hogy hogyan hozzák ki a legtöbbet újdonsült ketyeréjükből. Ezenkívül egy testreszabott hírlevélben lehet őket értesíteni a legújabb Canon termékekről, fejlesztésekről, akciókról.
A hűség nyerje el jutalmát!
A visszatérő vásárlók a cég számára folyamatosan bevételt termelnek, sokszor ajánlják webshopját ismerőseiknek, sokkal könnyebben lehet őket ismételt vásárlásra ösztönözni, ráadásul köztudott, hogy sokkal alacsonyabb költséggel jár egy olyan fogyasztó újbóli vásárlásra motiválása, aki már vásárolt Öntől korábban, mint egy teljesen új fogyasztó megszerzése. A visszatérő vásárlókat a felhasználók rendelési adatain keresztül tudja megtalálni (Ez webshop rendszerenként változik). A kigyűjtés után pedig még tovább lehet őket szegmentálni aszerint, hogy vásárlásaik egy adott kampánynak, akciónak köszönhetőek e.
Így már 2 különböző “mini” táborra osztotta őket. Azokra akik akciók, hirdetések nélkül is vásárolnak, illetve azokra, akik az akciókra reagálnak a leginkább. Ezt a 2 szegmenst még tovább lehet bontani olyan fogyasztókra, akik azért vásárolnak mert kedvelik az Ön termékeit, segítőkésznek találják a vevőszolgálatot, a garanciákat. Ezekre az adatokra akár külön kérdőív segítségével is szert tehet, ha webshop rendszere nem tárolja őket, de mindenképp határozzon meg egy kulcsot, amivel össze tudja párosítani a válaszadót, a webshopjában regisztrált felhasználóval.
Érdemes ezt az igen értékes látogatói szegmenst hűségprogrammal jutalmazni. A korábbi példánál maradva például minden egyes digitális fényképezőgép, vagy kiegészítő vásárlása után hűségpontokat kapnának, az adott termék árának megfelelően, amit később levásárolhatnak. Az már tesztelés kérdése,hogy érdemes-e megadni lejárati időt a pontokhoz, amin belül le kell vásárolni őket. Ez egy kiváló módszer arra, hogy tovább növelje a vásárlók hűségét, plusz bevételhez juttassa cégét, valamint megkülönböztesse magát a versenytársaktól.
Partner honlapok
Amennyiben az Ön webshopjának a linkjét elhelyezték több honlapon, és ebből a forgalomból több fogyasztója vagy regisztrált felhasználója is származott, akkor érdemes ezt is, mint szegmentációs lehetőséget megvizsgálni. Könnyen előfordulhat ugyanis, hogy ha olyan honlapról érkezik a látogató, amelynek tartalma releváns az Önéhez, akkor akkor ezt a látogatót sokkal könnyebb lesz meggyőzni, hogy vásároljon.
Például, ha a Prohardver fórumból érkezik a látogató, akkor esetleg nagyobb valószínűséggel vásárolhat digitális fényképezőgépet, mint aki a keresőkből érkezik mondjuk egy Sony Alpha SLT-A33Y kulcsszóra. Az elemzés eredményétől függően így érdemes lehet testreszabott ajánlatokkal előrukkolnia ezen látogatók számára. Ez nem nagy változtatás, de sokszor pont ennyin múlik, hogy megtörténik e a konverzió vagy sem.
Inaktív fogyasztók
Mint már említettem, sokkal könnyebb azokat a vásárlókat újabb tranzakcióra sarkallni, akik már korábban rendeltek Öntől. Érdemes kreálni egy csoportot azokból a fogyasztókból például, akik kb 2-3 hónapja vásároltak valamit Öntől (de azóta inaktívak, nem jelentkeztek be), és célzott promóciókkal újbóli vásárlásra motiválni őket. Például, ha írnak egy véleményt a korábban vásárolt termékről (Mennyire működik jól 3 hónap után), akkor kapnak mondjuk 15% kedvezményt. Ez a visszajelzés odakerülhet a termékoldalra, és további látogatókat győzhet meg arról, hogy érdemes Öntől vásárolni (Pl.: Edigital). Arra viszont vigyázzunk, és ez nem csak erre a szegmensre vonatkozik, hogy ne essünk át a ló másik oldalára, és küldjünk ki annyi promóciós e-mailt, ami már zavaró lehet a felhasználók számára, mert ez könnyen a regisztráció törléséhez vezethet!
Ezeknél a promócióknál érdemes bevetni az ún. egyszeri ajánlatokat is. Ennek az a lényege, hogy a fogyasztót egy olyan landoló oldalra visszük, amelyet csak egyszer tekinthet meg, és vagy ott, és akkor él a kedvezménnyel (ami ideális esetben jóval nagyobb, mint a megszokott), vagy pedig örökre elveszíti a lehetőséget, hogy igénybe vegye.
Milyen készülékről érkeznek a látogatók?
Ezt régen egyszerű volt eldönteni, hiszen mindenki számítógépről érkezett, de manapság már ott vannak az okostelefonok, a táblagépek, az elektronikus könyvolvasók. Mindegyik sajátosan jeleníti meg webshopját.
A webanalitikai rendszerünkben, ami általában a Google Analytics (pedig vannak már igen jó alternatívák is) megtaláljuk az ide vonatkozó adatokat. Egészen pontosan a Látogatók –> Mobil –> Mobileszközök menüpontban. Amennyiben ezekre a szegmensekre is fókuszálni szeretne, akkor mindenképpen hozzon létre egy mobil eszközökről könnyen elérhető, böngészhető webshop verziót!
A mobil eszközökről érkező látogatókra továbbá igaz az is, hogy jóval nagyobb esélye van egy impulzus vásárlásnak, így érdemes egy ennek megfelelő egyedi promóciót létrehozni számukra.
Tipp: Ne feledjen el tájékozódni affelől, hogy kik vásárolják az egyes mobileszközöket!
Összegezve
Érdemes a fenti szegmentációs stratégiákat tesztelni, hiszen minél jobban testre tudja szabni ajánlatait a látogatók számára, annál nagyobb a valószínűsége, hogy vásárolni fognak Öntől. Ennek ellenére ne feledje, hogy időről időre felül kell vizsgálni a kreált szegmenseket, hogy tisztában legyen az aktuális fogyasztói igényekkel, viselkedéssel.
A fent felsorolt szegmentációs stratégiákon kívül persze még sok létezik! Amennyiben az Öné nincs a felsoroltak között, akkor kérjük ossza meg velünk a hozzászólások között!
