Talán Ön is tisztában van azzal a ténnyel, hogy az e-mail marketing mekkora fegyver lehet az avatott kézben, és hogy egy jól célzott e-mail kampány mennyi eladást tud generálni.
Listája bővítésével természetesen tovább növelheti bevételét. Érdemes azonban végiggondolni, hogy mennyit is érdemes költeni egy-egy új feliratkozóra, különben talán soha nem fog megtérülni a ráfordított marketing
költség!
Hadd mutassak Önnek egy egyszerű technikát a feliratkozók értékének kiszámítására:
1. Összesen hány hírlevél feliratkozója van?
Ezt az adatot relatíve egyszerű megszerezni, bár rendszerenként különbözik, hogy hol található. Meghatározása előtt érdemes megvizsgálni az utolsó kiküldött e-mail kampányt, hogy ténylegesen mennyi levél ért célt, és mennyi pattant vissza. Lehetőleg mindig az élő, valós e-mail címek számát vegye alapul!
2. Számítsa ki, hogy az előző évben összesen milyen értékben értékesített e-mail kampányokon keresztül
Ezt már sokkal nehezebb kiszámítani, hiszen egy e-mail sokféleképpen lehet hatással a konverziókra.
Direkt értékesítés.
Azok az eladások, amelyek egyértelműen (webanalitikán keresztül igazolhatóan) egy adott e-mail kampánynak köszönhetőek.
Kiküldött kuponkódoknak köszönhető konverziók.
Azok az eladások tartoznak ide, amelyek egy adott e-mail kampány során kiküldött kuponkódoknak köszönhetőek, amelyeket nem feltétlenül használtak fel azonnal, és nem biztos, hogy csak azok, akiknek kiküldte az e-mailt.
Keresőkből érkezett vásárlók, illetve direkt látogatók.
Mikor egy fogyasztó kifejezetten az Ön termékére, vagy üzletére keres, majd vásárol, esetleg direkt beírja az Ön webshopjának URL-jét. Ez pl. olyan esetben fordulhat elő, hogy a kiküldött e-mail kampányt a címzettek továbbították ismerőseiknek, és azok kattintottak webshopjának linkjére, vagy esetleg külön e-mailben, akár link nélkül ajánlották az Ön webshopját.
Tipp: A kiforrott e-mail marketing rendszerek képesek mérni az e-mail továbbításokat.
Az értékesített termékmennyiség növekedése az e-mail kampány időszakában.
Számos kampány esetében előfordulhat, hogy a kiküldés után összességében megnő az értékesített termékmennyiség, ám nem mindig követhető le, hogy ennek a növekedésnek mekkora része tulajdonítható az adott e-mail kampánynak. Mint korábban is írtam, könnyen előfordulhat, hogy a címzettek, akár többször is, továbbítják az e-mailt, megosztják tartalmát a közösségi médiában.
Ezeket a hatásokat igen nehéz mérni, így azt javaslom, hogy csak és kizárólag a direkt értékesítésre támaszkodjon, természetesen tekintetbe véve, hogy valószínűleg ezzel alá fogja becsülni a kampányok által hozott tényleges bevételt, de amikor majd meghatározzuk az egy-egy feliratkozóra költhető költségkeretet, akkor inkább jobb ez az alábecsült szám, mert így biztosan nem fog értük annyit fizetni, ami már nem fog megtérülni.
3. Határozzon meg egy időszakot, amelyre a mutatót ki akarja számolni
Döntse el, hogy az Ön üzlete szempontjából mi a legmegfelelőbb időintervallum, amire ezt a mutatót ki akarja számolni. Javaslom, hogy ilyenkor vegye figyelembe a szezonalitásokat is! Egy 12 hónapos időszak általában ideális, de persze lehetnek kivételek.
4. A fenti adatok birtokában már ki tudja számolni egy feliratkozó értékét (FÉ)
Vegye alapul a következő, fiktív adatokat:
Aktív feliratkozók száma (A): 36.000
Az utóbbi 12 hónapban igazoltan e-mail kampányoknak tulajdonítható eladások (B): 7 millió Ft
Használja a következő formulát egy feliratkozó értékének kiszámítására: FÉ=B/A FÉ=7.000.000/36.000=194
A példában szereplő fiktív adatokkal számolva így egy feliratkozó értéke: 194Ft évente.
Most, hogy megkapta egy feliratkozó értékét éves szinten, becsülje meg, hogy összesen a feliratkozás ideje alatt mekkora értéket képviselnek, hiszen (remélhetőleg) nem minden feliratkozója fog mindössze egy évig a listánkon maradni.
Ehhez szükséges ismét a statisztikai adatokhoz nyúlni, és ellenőrizni, hogy a feliratkozók mekkora hányada egyszeri vásárló, illetve, hogy a többiek hány évig vásárolnak folyamatosan.
Példánkban feltételezzük, hogy listánk fele egyszeri vásárló 1/4 része 2 évig marad velünk 1/4 része pedig 3 évig.
Ennek megfelelően a számok a következőképpen alakulnak:
18.000 feliratkozó * 194Ft = 3.492.000Ft
9.000 feliratkozó * 388Ft = 3.492.000Ft
9.000 feliratkozó * 582Ft = 5.238.000Ft
Ez összesen: 12.222.000Ft
Ezt elosztjuk az összes feliratkozó számával (36.000):
12.222.000Ft/36.000= 340Ft
5. Eredmények elemzése
A fenti számításnak vannak gyengéi, ezért inkább becslésnek nevezhető. Például nem veszi figyelembe az inflációt. Valószínűleg egy eladás ma nem ugyanannyit ér, mint egy eladás 3 év múlva. Ez csökkenti egy-egy feliratkozó értékét.
A módszer továbbá, ahogy korábban említettem, csak az e-mail kampányokból származó direkt eladásokat veszi figyelembe, plusz azt feltételezi, hogy 3 év múlva jelenlegi listájának egyik tagja sem fog már többet vásárolni Öntől, holott nagy valószínűséggel a hűséges vásárlók (ideális esetben) 4-5 év múlva is Önnel fognak maradni, ami növeli egy-egy feliratkozó értékét.
Összességében a kiszámított 340Ft-os feliratkozó érték igen fontos. Így már meg tudja becsülni, hogy mekkora szeletet érdemes elkülöníteni a marketing büdzséből feliratkozói számának növelésére. Például már nem fog hosszútávon mondjuk egy banner kampányra (amelynek célja e-mail listájának bővítése) költeni, ha tudja, hogy egy belőle származó hírlevél feliratkozó 700Ft-ba került. Ezzel szemben, ha egy PPC kampányból érkező feliratkozó mindössze 200Ft-ba kerül, akkor tudni fogja, hogy megéri hosszútávon is futtatni ezt a kampányt, mert a belőle származó fogyasztók vissza fogják termelni a rájuk fordított marketing költségeket.
Természetesen minden e-mail lista esetében különböző arányban motiválhatók a feliratkozók fogyasztásra. Ennek ellenére, ha meghatározza egy feliratkozó értékét – amely ugyan csak becsült érték – akkor képet kaphat teljes e-mail listája valós értékéről is, és persze, hogy mennyit érdemes a lista bővítésére költenie.
Szeretne többet tudni az e-mail marketingről? Ajánljuk figyelmébe e-mail marketing szoftverekről írt cikkünket:
E-mail marketing szoftverek – Könnyítse meg munkáját!
